Cómo saber si una spec home va a dejar ganancia
Actualizado 1 de octubre de 2026
La fórmula
Ganancia = ARV − (terreno + hard costs + soft costs + costo del dinero + costos de venta)
- ARV: lo que se va a vender la casa terminada, sacado de ventas recientes de casas comparables cerca (tamaño, antigüedad y acabados parecidos), no de los precios de publicación.
- Hard costs: la construcción en sí: trabajo de sitio, cimientos, estructura, instalaciones y acabados.
- Soft costs: permisos, impact fees, planos, ingeniería, survey y seguros.
- Costo del dinero: intereses y puntos de los préstamos del terreno y de la construcción. En un préstamo de construcción el interés crece a medida que se desembolsan los draws, así que el calendario importa.
- Costos de venta: la comisión y los costos de cierre que pagas como vendedor. Dejar fuera los costos de cierre es de los errores más comunes.
Un ejemplo completo
| Partida | Monto |
|---|---|
| ARV (precio de venta esperado) | $600,000 |
| Terreno | − $120,000 |
| Hard costs | − $300,000 |
| Soft costs | − $30,000 |
| Costo del dinero (intereses y puntos) | − $36,000 |
| Costos de venta (5% comisión + 1.5% cierre) | − $39,000 |
| Ganancia | $75,000 |
| Margen sobre el precio de venta | 12.5% |
| Retorno sobre el dinero invertido | 15.4% |
Si 12.5% alcanza o no depende de tu mercado, tu financiamiento y de cuánto puede salir mal. Una regla práctica común entre los spec builders es buscar más o menos entre 15% y 20% sobre el precio de venta, pero la meta correcta es la que cubre tu riesgo.
La cuenta al revés: lo máximo que deberías pagar por el lote
Precio máximo del lote = ARV × (1 − margen meta) − (hard + soft + costo del dinero + costos de venta)
Con el ejemplo de arriba y un margen meta de 15%, lo máximo que podrías pagar por el terreno es unos $105,000, contra los $120,000 que piden. Ese es el número que hay que llevar a la negociación.
Dónde suele fallar la cuenta
- ARV sacado de precios de publicación en vez de ventas cerradas.
- Costos de venta contados solo como la comisión, sin los costos de cierre.
- Interés calculado sobre todo el préstamo durante todo el plazo (o no calculado) en vez de sobre lo desembolsado.
- Sin colchón para sobrecostos y atrasos.
- Comparar el costo por pie cuadrado contra un número que incluye el terreno.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es un buen margen de ganancia para una spec home?
No hay un número único: depende del mercado, del financiamiento y del riesgo. Muchos spec builders usan más o menos entre 15% y 20% del precio de venta como regla práctica, y piden más cuando el mercado o la obra son más riesgosos.
¿Cómo calculo el ARV de una casa que todavía no existe?
Con ventas cerradas recientes de casas nuevas o casi nuevas comparables, cerca, de tamaño, lote y acabados parecidos, ajustadas por las diferencias. Los precios de publicación son lo que el vendedor espera, no lo que pagó el comprador.
¿El financiamiento va dentro del presupuesto?
Sí. Los intereses, puntos y comisiones de los préstamos del terreno y de la construcción son un costo real del proyecto y pueden mover el margen varios puntos.